史上最细致的地推实操方案！-云推网创项目库

如今，做地推还有效果吗？答案并非没有用，而是你可能没有用好或者用对方法。为什么别人的地推效果显著呢？因为地推是一项专业活，需要具备专业化的水准。那么，微商地推需要具备哪些专业化技能呢？请看下文。

一、地推的注意事项

微商地推，引流重于销售：大多数微商进行地推的目的是为了以低成本吸引目标客户。实际上，通过地推现场产生的业绩通常很少，其更重要的价值在于引流。如今，线上引流渠道的成本已超过 100 元 / 个，而通过地推甚至可以免费吸引精准客户。如果一场地推能够吸引 50 个精准客户，那就相当于创造了超过 5000 元的价值。

在地推过程中，应重视客户数据，因为客户数据即价值。要关注在什么地方推广、发出去多少物料、增加了多少粉丝、峰值人数是多少、成交金额是多少等问题。

哪个城市地推最有效：四五线城市的地推效果往往比一二线城市好很多。这是因为一二线城市管控严格，且客户基本上已被反复 “洗礼” 无数次。1000 张宣传单在一二线城市可能如石沉大海，但在四五线城市却可能激起千层浪。当然，还需结合该城市的风俗、人员分布等情况来确定。
地推并非万能，但不可或缺：地推是最接地气的销售引流方式，因为你可以直接接触到客户，进行面对面的交流，从而建立信任。地推虽有诸多好处，但不要认为地推是万能的，也不要认为做好地推就能做好微商。地推只是销售的一种渠道、引流的一种方式。要做好微商，还需要在各个方面都做到位，这考验的是综合运营能力。
地推的三大好处：
- 精准度高：线上获取成本越来越高，通过地推能够以低成本找到精准客户。
- 信任度高：线上聊千句不如线下见一面。通过面对面互动，能快速拉近与客户的距离，使客户对产品和你产生更高的信任度。
- 知名度高：地推在本地城市能快速形成扩散，使团队和产品在当地的知名度越来越高。

二、做好地推的七大关键

信念：地推即销售，任何销售都不可能一帆风顺，难免会遇到客户的拒绝和刁难。因此，地推人员的信念至关重要，它直接影响销售结果。
- 要有坚定不移的信念：在客户面前要展现超强的自信，对产品、品牌、公司和自己充满自信。你的自信直接决定销售的成败。
- 要有越挫越勇的信念：把每一次销售都当作锻炼和提升的机会，不怕失败。
- 要有不怕拒绝的信念：把客户的拒绝视为成长的养分，每被拒绝一次，就离成交更近一步。
主题：在进行地推之前，首先要思考的问题就是地推的主要目的。明确了目的，才能更好地规划整场布局。确定是以零售为主，还是为了引流造势。目的不同，活动方案也会不同。

然后确定主题，也就是整个地推方案。方案的好坏决定活动是否吸引人，能否引爆活动。例如关注送礼品、体验装免费送、推荐朋友领奖品、点赞活动等。

现场活动优势在哪？
- 促销优势体现在有优惠、有赠品、有好的销售策略。促销活动的成败，是对品牌、代理和销售团队的考验。
  - 以公司名义做宣传，可信度更高。
  - 制定优惠政策，如买面膜送水光针。
  - 准备小礼品，如加微信送一片面膜。
  - 准备抽奖箱，购买满 X 即可参与抽奖。
  - 为了营造更好的现场氛围，可以适当找几个人当 “托儿”，提前套好话术，用现金成交诱导购买。例如：“我朋友向我推荐过 XXX，说用着很好，早都想买了，现在还送护手霜啊，真划算，给我来一个。”
  - 不断引导客户，摸清其内在需求，适时给予礼品鼓励购买。准备一些图片形式的客户见证，打印出来，刺激客户消费。例如使用 XXX 产品后，色斑、痘痘之类不见了，并且最好选择朋友圈都发过的，直接截图，可信度更高。
  - 介绍朋友现场成交的，送介绍人产品。例如：介绍朋友购买面膜的，加送护手霜一只或奖励现金红包。

人员：做地推最好组团进行，这样能更高效地做好细节工作。团队要分工明确，找准自己的位置。
- 建议 4 – 5 个代理组队进行地推，提前组建好本地化团队。
- 分工明确，各司其职：发宣传单、介绍产品、发放赠品、引导客户、拍照填资料等。
- 地推考验的是团队协作能力，发挥的是团队精神。
- 地推过程中越付出越成长，付出越多吸收的经验越多，成长越快。
- 成交的单子可以平均分配给每个人，按每个人的级别进行结账，或者每次给专人做销售引流，轮流进行。
- 专业知识是地推的致胜法宝，代理要学会灵活运用产品专业知识，回答客户的问题，打消客户的种种顾虑，使客户心理砝码倾向于产品并产生购买欲望或代理欲望。代理在进行地推前必须熟悉公司产品特点、价格、代理制度、模式政策等，这是成交的前提。

团队内部可以设定合理的激励机制，如销售第一名获得现金红包奖励，第二名获得 5 盒产品奖励；以及名誉的晋升，如优秀代理称号。

场地：客户在哪里？客户就在身边，但真正的消费客户是谁你却不知道。地推前需要采用不同的手段进行宣传，覆盖用户群体。传播途径决定传播面积和客户人数；宣传内容的好坏决定对活动的吸引和参与度。
- 建议：
  - 提前宣传，如发宣传单、游车宣传、游街宣传等。
  - 宣传内容要直白，让人一听就心动。

场地的选择是产品摆放、人流聚集、促销规模大小的综合结果。要了解当地客户的生活习惯、聚集特点，以及天气状况对活动的影响。

场地选择要点：
- 场地尽量选择高端一点的地方。
- 可选商业购物中心、广场、社区门口等人流量密集的区域。
- 提前预测天气情况。
- 了解场地情况（人流量、周边人群构成、消费能力），了解清楚后再确定场地。
- 跟场地负责人沟通，最好以公益的形式、送礼品，最好直接送体验产品。

物料：
- 宣传品：宣传单、名片、产品资料。
- 硬件：桌椅、横幅、雨伞、服装、横幅。
- 小礼品：不要太贵，淘宝上 3 块以内的即可，准备 100 – 150 份。
- 试用装：准备 100 – 200 份试用装，也可拆开产品现场使用。
- 地推三宝：扫码宝、易拉宝、充电宝。
- 现场布置：
  - 充分利用场地渲染气氛，设计堆头、X 展架、音响等一系列物料。
  - 保证场地畅通，不影响销售。
  - 现场物料 — 堆头、X 展架、横幅、抽奖箱等渲染氛围。
  - 重点产品重点摆放，如明星产品要摆在最显眼位置。
销售：销售是地推的关键环节，也是取得成果的环节。销售人员的专业度非常关键，直接影响结果。
- 产品价值塑造能力：100％熟悉产品成分、特性、功效、卖点，能够跟客户简单明了地讲清楚。
- 了解顾客需求能力：销售过程中擅长发问，擅长聆听挖掘客户需求。
- 谈判沟通说服能力：谈判客户和代理的能力，擅长整合人脉资源。
- 解决方案设计能力：懂得给客户设计符合需求的方案。
- 顾客关系建设能力：擅长跟客户处理好人际关系，拉近距离。
- 销售过程推进能力：擅长把销售过程快速推进产生成交。
- 客户为什么不愿意参与进来？
  - 没有互动：现场互动氛围不够。
  - 没有场景：现场仪式感不强。
  - 没有价值：客户没感知到活动的价值。
  - 赠品没特色：赠品不是客户想要的。
  - 活动没亮点：活动对客户来说没有吸引力。
跟踪：
- 活动总结：本次活动销售业绩是多少？吸引了多少粉丝？送出了多少礼品？活动人流量大约多少？活动有哪些不足？做得好的地方有哪些？
- 客户跟踪：所有吸引的客户要一对一进行交流沟通，通过系统化的服务进一步转化。推广获取用户，产品留下用户，服务升级用户。