一、拉访常见问题
1. 户外宣传不足：造势不够强烈，无法有效吸引路人注意。
2. 天气不利因素：天气炎热，导致路上行人稀少，影响拉访效果。
3. 多次讲解未成功引导上门：市场专员在讲解过程中容易因多次失败而失去积极性。
4. 话术单一：缺乏灵活多样的沟通方式，无法快速吸引家长的兴趣。
5. 缺乏奖惩机制：任务未完成时，没有完善、合理的奖惩制度激励员工。
6. 工作环境单调：专员常在烈日下工作，容易感到枯燥，影响工作积极性。
二、拉访工作的重要性
1. 上门量核心：市场部所有工作的重心是增加有效上门量。
2. 市场部的天职：市场部的核心目标是最大化上门量。
3. 品牌推广的目的：品牌推广旨在为校区创造更多潜在客户的咨询与上门机会，最终促成签约。
4. 信息收集的关键环节：地推工作收集家长有效信息，咨询老师再通过电话引导上门。
5. 中间环节转化：通过多渠道合作，将市场工作转化为上门流量。
6. 拉访高效直观：拉访是市场部为校区贡献有效上门量的最快捷方式，较咨询老师的邀约更为高效。
7. 目标与任务分配：每位市场专员每天至少需拉访3位家长，冲刺任务为5人。每周拉访4天，至少为校区贡献12位有效上门家长。
不足之处：拉访渠道的上门质量偏低，签约率较低。以某校区为例，去年拉访172人，最终签约34人，贡献业绩50万元，这说明拉访工作的重要性不可忽视。
三、市场部日常工作安排
1. 晨会与目标设定：每天8:20至8:30召开晨会，明确每人当天的工作任务与目标。
2. 拉访布展时间：上午8:30至11:30进行拉访和布展。
3. 午休时段：11:30至15:30，专员们充分休息，以保持下午工作效率。
4. 下午拉访时段：15:30至19:30继续开展拉访工作。
5. 晚例会总结：19:30至20:00总结当天工作，沟通各自拉访进展与签约情况。
日常工作安排：周一休息，周二至周五分组拉访，每组负责两天。周六、周日为全员拉访日，每人每周拉访四天。
四、拉访工作优化要点
1. 晨晚会的重要性
晨会明确当天任务和考核制度，如未完成任务，每人罚5元；第二天完成并超越他人的，可取消前一天的负激励。晚例会则对当天工作完成情况进行评估，及时总结问题并提出改进建议，激励表现优异者，鼓励落后者。
2. 户外造势的重要性
布展效果直接影响路人的注意力。我们每天至少花20分钟进行布展，好的布展能显著提高回头率，因此除天气原因外，每天都必须严格执行标准布展。
3. 沟通话术的多样性
沟通方式需灵活主动，挖掘家长需求，直接了解孩子的学习状况，并通过危机感激发家长兴趣。同时，强调一对一辅导的优势，并通过免费测评、精美礼品等利益点引导家长上门。
4. 工作进度监督
市场经理需确保每日上门量的达成，积极解决拉访过程中家长的疑虑和专员遇到的困难。通过监督专员的工作状态，及时调整问题，确保任务顺利完成。
5. 微信群的高效运用
建立市场微信群，每成功拉访1人需及时通报，形成团队压力与竞争氛围。通过群内定期汇报工作进度和鼓励正能量，提升团队整体士气。
6. 团队建设与凝聚力
每周二部门例会总结上周完成情况，安排本周工作，并通过户外拓展活动如篮球赛、益智游戏等提升团队凝聚力，帮助专员放松心情，为接下来的工作打好基础。
通过有效的工作安排和管理，拉访不仅能够为校区带来稳定的上门量，也能增强团队的协作与活力。持续优化工作流程和激励机制，将有助于提高整体业绩与签约率。
