从打车APP看大公司是如何做地推的-云推网创项目库

当前，滴滴打车和快递打车均已完成新一轮融资，打车软件的第二轮大战即将拉开帷幕。在两大打车软件瓜分市场之际，打车 APP 最初是如何占据司机手机并开展地推的呢？我们在此分享第一手信息，其来源包括三部分：打车软件使用者、打车软件一线地推人员以及行业相关人士的经历总结。

打车软件使用者：

据司机师傅所言，那些业务人员专门前往司机聚集之处，比如小吃店附近进行推销，主要说辞无外乎 “装上能多赚钱！装是免费的，赚不到钱也不亏，百利而无一害” 等等。于是，胆子大的司机就让他们安装了。车上的支架等设备也是由这些业务人员安装的。安装完毕后，他们还会教司机师傅如何使用。

我来简单说说我的经历。我使用快的打车是有一次打车去面试，在的士上司机师傅向我介绍有一款软件可以叫车，好几个城市都能使用，非常方便，并且直接让我扫二维码下载，还告诉我每多一个人下载，他就能拿到 10 块钱提成。这也算是一种推广方式吧。

最近经常使用滴滴打车，我也好奇地询问过司机师傅是如何知道滴滴打车的。师傅告诉我，滴滴打车并非通过找出租车公司宣传，而是在加油站等地给司机师傅们发传单，宣传单上有教师傅们如何安装软件。师傅们安装的软件叫滴滴司机，与我们使用的不太一样。滴滴打车宣传得不错，一是会选地点，二是真的舍得砸钱。

强大的地推！给出租师傅补贴！我亲身经历过，快的打车直接在各大互联网公司门口派人发放 30 元现金抵用券，办公室基本人手两三张。

打车时师傅说有专门的服务站，会帮他们安装、升级、培训。师傅们抢单刷红包很开心。

我曾与司机师傅讨论过这个问题，当时司机说这是他小舅子非让他买智能机就为了安装这个软件，并且为此给他打卡里了 1000 元钱，让他赶紧买，说一天可以多赚 75 元。

其实不难看出，有些司机和乘客在尝到甜头后会自动推荐给亲朋好友使用。我在打车时也会推广这个软件，因为它能给我带来直接的便利。

打车软件一线地推人员：

我之前做过快的打车的兼职，在八九点上班高峰期以及中午十一点半下班吃饭高峰期，在中关村写字楼附近发传单。凭传单上的二维码下载快的打车后，首次打车可以往支付宝或者手机充值三十元。当初负责人还明确了发放对象，不能给老人和小孩，只能发给年轻人。

我也曾给滴滴推过，就是一遍一遍地口头宣传。在出租车聚集的地方，如加气站、车站等地进行人工宣传。

我所经历的快的具体地面推广方式是：当时包括运营推广、市场人员、技术开发、产品经理在内的一群人，带着遮阳伞、推广宣传单页、给司机的小礼品、成箱的矿泉水，还有放着《爱情买卖》的大喇叭，浩浩荡荡地来到司机师傅集中吃饭的服务区。

在接下来的一个星期里，我们面对的是最真实最底层的用户。其中有最好的评价 ——“愿意掏钱你们给我装一个”；也有最固执的拒绝 ——“你们这个没人用的”；还有那些沉默的大多数 ——“我先看看我们用得好不好”。

我们每天从早上 6 点到晚上 11 点多轮班坚守阵地，手把手地介绍、演示。累了就轮流在旁边酒店开的房间睡觉，晚上回家路上所有人都嗓子冒烟说不出话。但是面对当时每天上百的司机入驻，每个人都亢奋异常。

这应该是早期的推广状况，很接地气。往后规模大点的话肯定是招一些销售专门干这个。和携程专门在机场给人装 App 一样，虽然笨，但很有效，够直接。记得这时候安装的话应该没给司机充话费、送钱什么的。都是说这个能赚更多钱，很多司机就愿意去尝试。这是第一阶段。

第二阶段开始，给司机安装 App 时会送些小礼物。目前快的打车软件安装是在快的团队在出租车司机出没的吃饭地点、机场等地进行的，安装时会附送车载充电器等小礼物，假定每个司机的获取成本是 20 元。另外，为鼓励司机使用，对每月打开软件超过 5 天的司机奖励话费 10 元。这阶段给司机安装时送礼物，并且每月给司机送话费（后期话费每月增长）。对乘客的补贴也开始了，只要乘客使用快的打车并分享到微博，就会收到 10 块红包。

当时的情况并不疯狂：从目前司机反映的情况来看，快的打车基本上每月帮助司机增加 10 单客人，减少在郊区的空驶率。

第三阶段，开始砸钱，对司机和乘客双向补贴。这时候，有了之前的基础，消息在司机间传得很快，许多司机会开始主动去安装。想想看，装一个软件而已，每个月能多赚三千多，谁不干？

总结下，作为类似打车软件这种 O2O 类型 App，要做地推，两种方法最有效：

一、踏踏实实去面对用户，埋头苦干。特别是地推的对象是司机这种不善使用移动 App 的用户，你只能一个个去推销、去演示。还有别的更好的办法吗？就算你的教程、宣传视频做得再美轮美奂，面对只用手机打电话发短信的师傅们，还是没用。

二、砸钱。后期快的、嘀嘀这种土豪式的补贴力度，所有的司机都要疯狂。不要担心他们玩不转智能手机，他们可以问自己儿子、亲戚乃至任何会的人。当利益达到一定程度的时候，你所担心的门槛完全不是门槛。

行业相关人士的经历总结：

2013 年 6 月，正值雾都酷暑，我驾车前往西站与嘀嘀打车的地推人员见面，聊了一刻钟，已大汗淋漓。得知该公司目前高层早期都曾在此地直接做地推，甚为钦佩。以下是采访嘀嘀员工的内容。

嘀嘀打车最早的地推分三部分 —— 出租车司机聚集地、出租车公司和位于中关村的公司办公室，这三个地推地点承担的地推内容和产生地推功能的时间都不相同。

出租车司机聚集地

该地推地点是最早承担嘀嘀向广大司机推销产品的地方。该公司最早选择的地点是北京的火车站和飞机场的出租车候车区。6 月的时候这个地点扩张到北京西站、东站和首都机场三个地方。

一般一个地点在一个时段保证 3 – 4 位员工，他们会将办公地点设在出租车离开或者进往地下停车厂必经之路的拐角处。员工身着带有嘀嘀 LOGO 的橙色 POLO 衫，办公设备是一个画着嘀嘀宣传标语的易拉宝，一个小桌子和几打宣传手册。3 或者 4 个人的分工中，一位机动负责人，负责接待停下来想询问或者手机用法的司机，类似于前台接待。如果司机是不会用手机（很多师傅来问的问题都与嘀嘀无关，基本是怎么包流量，手机为什么死机等手机维修问题），就引荐到桌子给旁边负责手机调试的员工。这位员工具备一定的软件问题处理经验，类似于 “技术工程师”。剩下的两位则基本上是在车流缓慢的时候上前给司机们发一下传单，介绍产品，如果有兴趣，就可以让司机车停一边，重复前两名员工的工作。

这其中还不包括在出租车师傅经常加油或者吃午饭的地方定期去介绍，安装成功现场发放油卡或者电话卡这类。

这种方法其实非常慢，而且辛苦。但对于出租车师傅这个群体，靠点对点，或者 P2P 口碑传播是早期最有效的办法，尤其是一位出租车司机如果装了软件获得了好处（装机送花费、接单量高得返现或者油卡之类），他是非常愿意将这个信息分享出去。

出租车公司

嘀嘀会定期与北京的出租车公司联合举行几场宣讲会（他们说是培训会），一般这个时间会选在每个月司机师傅来交份子钱的那天。现场聚集一定人后，嘀嘀员工现场为司机们装软件，做咨询。并且定期会举行抢单最高的奖励活动。据说在那时候抢单第一的司机师傅每个月会多赚 2000（仅供参考）。

嘀嘀与出租车公司的合作，保证良好的关系是 “进击” 下一步必不可少的一环。出租车公司的宣讲活动能给司机们基本的可靠感，在政策挤压的情况下，嘀嘀切不会因为失去这样的合作伙伴而背腹受敌。

办公室

嘀嘀的办公室在中关村，在去年 5 月份开始，嘀嘀开放了办公室，接待前来咨询、反馈或者领奖品的司机。后来据嘀嘀的一位高层向我回忆，公司那段时间接待了形形色色的司机朋友，有的是目的性很强，就是来安装软件，解决或者抱怨问题的。有的年纪大一点的司机则经常过来拉家常，聊生活，甚至拿这当成聊天的客厅。不过这样做好处显而易见，得到归属感的司机愿意将这些信息免费推广给他身边的同行。第一批司机用户也是嘀嘀早期地推业务的组成部分。

不过，那时候嘀嘀应该还没得到大手笔融资，处于艰苦的品牌建设阶段，产品和公司规模都不大。但目前嘀嘀已经有大手笔的资金，地推队伍应该扩张，并且方法也多元化。但在早期，嘀嘀采用的地推法则积累的第一批用户无疑是该软件第一批忠实用户，在与其他软件大战的时候，他们也是最基础的进击战士。

你看，有足够的利益，学历低、年纪大根本不是问题。虽然没有做过地推，不过个人觉得在人群中先给这类人推广（比如说其中一种推广方式本身就具备筛选力），传播速度会很快。

分析以上经历及观点，我们总结出打车软件地推的几个要点：