地推小课包的设计思路

熟悉我的粉丝都知道，我一直强调思维不通则方法无效。在培训行业，最不缺的就是方法，然而真正能把方法做出成效的却不多。最常见的情况就是看到别人的方法有效，就认为自己照搬也能有效，但实际操作起来却差异巨大。

这也是我在文章中很少讲具体方法的原因，担心大家看着一时觉得很有道理，但照搬后却没有效果。虽然抄作业高效，但在全国这个大市场中，充满了各种不确定性，导致方法换个地方可能就不奏效了。今天与一位老师交流后，我觉得有必要阐述一下小课包的设计思路。

如今是短视频时代，喜欢看公众号文章的人都是深度阅读者和善于思考者。如果很多老师在这方面做得很好，那么对于今天这篇文章就不必过于纠结，可以当作查缺补漏，我也只是起到一个抛砖引玉的作用。

地推是一件反人性的事情，如果课程设计为完全免费试听，那么外出的工作人员就没有任何收益。虽说邀约转化有提成，但及时反馈还是稍显不足。

所以在课包费用设计上，我不主张免费，而是要有一定的费用门槛。有门槛就能筛选客户，也能给外出的工作人员一定的收益反馈。我之前测算过，以 19.9 元为例，常态化地推平均下来能达到底薪 70% 的水平。对于很多地方来说，这笔收入还是很可观的。如果人数达到 5 人以上，再设置一个奖励机制，那么前端稳定的到店量就有了保障。就像我前几天写的那篇文章中提到的，把 A 类客户筛选出来的同时，B、C 类客户池子的数据也会得到增长。

有了行动的动机，最好还有一个地推的主题，这个主题是你寻找客户的理由。想象一下，是开口就说 “我是什么什么机构，可以免费体验一个什么课程” 好呢，还是说 “我们正在举行一个 XXX 教学推广活动，现在只需 xx 元就可以学习几节课程，让孩子在这几节课中学习到什么什么技能 / 知识，提高专注力等” 好呢？同样是做一件事，驱动力提高了，主题动机有了，话匣子也比之前更容易打开，接下来就只剩下课时设计了。

一般我建议价格和课时一定要有反差，也就是高价值低价格。很多老师会问，课时给多了怕被薅羊毛，这种情况确实存在，任何行业都一样。但课时多一些，学员给你转卡的机会也会增多。同样，如果课程体系好，大概率 1 – 2 节课就能转卡的学员都会转卡。

所以课时设计一般比当地其他机构的小课包多一节课就好，这样给家长的空间大一些，也算是给自己多上了一道保险。实际上，大部分学员不一定会用到这额外的一节课。这里就涉及到心理战。之前做师训项目时，与全国其他机构竞争非常激烈。在同等师资和环境下，不进行创新就很难打开市场。当时了解到一个情况，就是外出学习一次的成本非常高，所以我们给出了一个宣传口号 —— 可以免费复训，这相当于为学员节省了不少学习费用。当时工作人员都反对，认为这样做机构会倒闭，因为大家觉得如果都免费来了，机构就无法维持了。当时做出这个改变的原因很简单，就是默认他们的时间成本太大，来不了。事实也确实如此，复训的学员可以忽略不计。这就是在竞争层面打的心理战，学员得到了更多保障，机构也没有损失什么。这只是一个例子，具体的课时要根据自己机构的情况进行设计。

总结下来就是：要有主题地进行地推，通过收取小课包费用来进行激励，以对冲地推的反人性。然后利用高价值低价格的产品，像问路一样在人群中筛选出客户。如果客户不愿意购买，则争取与客户建立联系，将 B、C 类客户养熟。